Presentación de tu mensaje

Simplificar las ideas para Enamorar y después Actuar 

"Cuando estás muy metido en algo, te cuesta simplificar, pero el resto del mundo no tiene tiempo para escucharte."
"Cuando llevas mucho tiempo trabajando en algo, te olvidas del porqué de lo que haces."
"Si no te das cuenta de lo que está pasando a tu alrededor, no lo puedes mejorar."
"El público de tu mensaje, de tu presentación no es siempre tu cliente."

 

1 ¿Quién es tu público?

Tu mensaje no solo es para tu público/cliente. El mensaje sirve para que otras personas hablen de ti conforme al mismo, esto es, para que te recomienden con un mensaje dirigido y acertado.

Cuando pensamos en 'a quién va dirigido nuestro mensaje' tenemos que ir más allá, adentrarnos en ese quién, en su personalidad, en aquello de lo que le gusta hablar, de sus ilusiones. Si es un creativo, hablarle de detalles. Si es un CEO, de resultados, no de cómo llego a ellos.

x3. Piensa en tres tipos de público en relación a tu actividad. Con estas pautas trabaja en un conocimiento más profundo de cada uno de ellos. Finalmente establece unas palabras clave en relación a cada una de las tres tipologías.

Probablemente tendrás más de tres tipos de público/cliente en tu vida profesional, deberías realizar esta acción para cada uno de las tipologías que establezcas.

El entorno cultural nos ayuda a entender el negocio del cliente. Su edad es un elemento determinante para hablarle de una manera o de otra, de unos temas o de otros...

Todo esto es información que debes saber, o que probablemente sepas, pero que no tienes estructurada.

Y es tan sencillo como establecer tres o cuatro palabras clave que te ayuden a introducir la conversación según la tipología establecida de tu público/cliente.

2· ¿Qué quieren de ti?

Tu público, el cliente, sin duda alguna lo que quiere de ti es:

Esto se entiende muy bien con la anécdota de Ebay. El cliente que compra un puntero y detectan que el mismo está roto, se ponen en contacto con dicho señor para cambiárselo por uno en correctas condiciones y el señor responde que no, que es perfecto, que colecciona punteros y ese es el que quiere y lo quiere así.

No es lo que vendes, es lo que el cliente quiere.

x6. Piensa por cada uno de los tres clientes elegidos dos cuestiones que creas que quieren de ti.
Profundiza en cada uno de tus clientes, en base a las cuestiones planteadas.

3· ¿Qué quieren de ellos?

x5. Ya sabes, piensa para dos de los clientes elegidos, dos cuestiones, y una más para el que quede.
Profundiza en cada uno de tus clientes en base a las cuestiones planteadas.

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Tenemos un límite de memoria y un límite de atención. Cuando tratamos con un sólo cliente, la atención es máxima, pero cuando estamos ante un grupo numeroso, la atención se dispersa tendiendo el público a desconectar.

Por este motivo tenemos que:

• En primer lugar capturar la atención del cliente/público.
• Y en segundo lugar, una vez captada esta, dar la información que es el mensaje que pretendemos hacer llegar.

Por qué X5

Por tríos por ejemplo, consiste en formular una primera respuesta a la pregunta ¿Por qué los abogados somos importantes? A la respuesta dada por 'A', 'B' preguntará un por qué 'C' tiene que dar respuesta a ese por qué. Ahora será 'A' quien pregunte por qué, y 'B', tendrá que dar una respuesta. De esta manera hasta llegar a 5 porqués.

De cada respuesta obtendremos las palabras clave que nos premitirán elaborar la esencia del nuestro mensaje.
Por ejemplo: Porque nos gusta ayudar a las personas -¿Por qué? Porque abordamos los asuntos desde una perspectiva diferente.
- ¿Por qué? - Porque cada problema es distinto y cada uno tiene una solución diferente. - ¿Por qué? - Porque todo está regulado y debe ser interpretado.
Ya lo tenemos, ¿Por qué los abogados somos importantes?

Cuando realizamos una presentación de algún tipo, también debemos cuidar detalles como resaltar en rojo las palabras que nos interesan, y tener muy en cuenta la planificación de la presentación:

1. Una cosa es lo que cuentas.
2. Otra lo que proyectas visualmente
3. Y otra, los documentos que aportas.

De la técnica del por qué X5, hemos obtenido palabras como: ayudar, interpretar, soluciones, perspectiva...

5· ¿Qué hace tu despacho especial?

Se trata de preguntarnos a nosotros mismos sobre lo que hacemos y cómo lo hacemos. Sobre lo que somos y queremos ser.

¿Qué es lo que diferencia a tu despacho?

Piensa en estas y/o en otras preguntas que se te puedan ocurrir, y busca aquello que te diferencia de tu entorno cercano, y después del más lejano.

6· ¿Cuál es tu mensaje central?

Algunas notas esenciales:

• Que sea relevante para tu público.
• Sencillo y claro.
• Expresado de manera Sin conceptos negativos, ni conceptos positivos convertidos en negativos (-no quiero ser aburrido -Quiero ser divertido).
• Puntos de acción o verbos de acción (dar,..)
• Conciso, no más de los 140

Piensa tres palabras para describir tu despacho, tu mensaje.
¡Ojo! No se trata de definir tus funciones. Te pueden ayudar palabras como demostrado, resultados, ahorrar, responsable, tradicional, libre, experiencia, calidad…
Piensa y redacta tu mensaje haciendo uso de las pautas que hemos venido trabajando.

También tienes que revisar tu mensaje, ya que puede referir cosas que hacías pero que ya no es lo que haces actualmente.

La cuestión también estriba en
cómo hacer tu mensaje más persuasivo.
Antiguamente se decía que la emoción nos hacía enemigos
y la razón nos hacía humanos. Pero también Damasio dijo que
cuando no hay emociones, no tenemos capacidad de decisión.
Ethos, pathos y logos son los modos de obrar persuasión en la Retórica y la Oratoria, según la filosofía de Aristóteles.

7·¿Cómo creo mi ethos?

Ethos es una palabra griega que significa costumbre y conducta, y a partir de ahí carácter, personalidad...
Ethos nos habla de credibilidad y de confianza, de franqueza y de honestidad. De la imagen que da de sí mismo el orador a través de su discurso, dispensando estímulos positivos y ejemplares.
Una vez que has establecido tu credibilidad, ya puedes continuar hablando.

Si no sabes tu ethos, no sabes por qué tus clientes tienen que confiar en ti.

No comiences hablando de tu producto, habla de ti mismo como profesional y de tu despacho. También puedes comenzar introduciendo un elogio a alguien, eso siempre agrada.
Si hablo de mi o mis socios, puedo decir que ellos también comparten los valores del despacho.

X3· Piensa sobre estas preguntas y comienza a establecer tu ethos seleccionando tres características de tu ethos.

9· ¿Qué argumentos de logos puedes usar?

Logos está ligado al uso de los hechos e incluye todo tipo de razonamiento. Logos apela al mensaje en sí, y se apoya en evidencias lógicas recurriendo a la razón y a la inteligencia del público.

Puedes utilizar algunos argumentos lógicos como:

Ethos, Pathos y Logos, son tres modos de persuasión que debe incluir una buena presentación: credibilidad, emociones y razón.

Es importante encontrar equilibrio entre los tres modos. Para generar credibilidad debemos equilibrar los argumentos lógicos y emocionales, y es necesario exponer hechos con un atractivo emocional para poder atraer la atención del público.

X3· Piensa en tres argumentos lógicos que podrías utilizar.

La Secuencia Motivacional de Monroe

La capacidad para motivar a la acción es una de las cualidades determinantes para que el mensaje se transmita con éxito.

La motivación es la fuerza personal que mueve a la acción. Sobre la base de la motivación, las personas asumen sus ideas y las convierten en actividades y acciones importantes.

Uno de los procedimientos de motivar a tu público o a tu cliente a la acción es la técnica de La secuencia motivadora, de Monroe y Ehninger (1975).

11· ¿Cuál es mi historia?

La gente cree en las historias.

Es en las horas del café donde se cuentan historias. La gente cree en las historias más que en las estadísticas. La gente se vende por las historias.

Elabora tu historia, puede ser en relación a lo que haces, a algún caso... hay muchas anécdotas que contar.

12· ¿Qué canal voy a utilizar?

"El medio es el mensaje"(Marshall Mc Luhan)

El momento y la situación influyen en tu mensaje. La presentación, los matices...
Por ejemplo: No prepararía un Powerpoint para una entrevista para una sola persona.

¿Cómo cambiaría tu mensaje?

• para terceros
• para internet
• para autoridades externos
• por teléfono
• en persona
• en una presentación....

Por este motivo es conveniente tener elaborados distintos medios de mensajes para los distintos clientes, o distintas historias, apuntadas, para los distintos clientes.

¿Cómo cambiaría tu mensaje? Elabora varios mensajes para los distintos clientes y medios escogidos.